こんにちは。住まい∞Labo（株式会社Rich）の那須井です。「専任媒介で任せているのに、なかなか内覧の連絡が来ない」——それ、もしかすると不動産会社による「囲い込み」が原因かもしれません。囲い込みとは、売主のためではなく不動産会社自身の利益のために、物件情報を他社に紹介しないようにする行為です。知らないまま任せてしまうと、売却期間が延び、結果的に価格を下げざるを得なくなるケースも少なくありません。この記事では、囲い込みの仕組みと見抜き方、そして本当に信頼できる不動産会社の選び方を、長崎で数多くの売却をお手伝いしてきた立場から具体的に解説します。

1. 「囲い込み」とは何か

不動産を売却する際、多くの方は不動産会社と「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」を結びます。この契約では、依頼を受けた会社は物件情報を「レインズ（指定流通機構）」という業者間の共有データベースに登録する義務があります。本来はこれにより、他の不動産会社も物件を知り、買主を広く探すことができます。ところが一部の会社は、自社で買主も見つけて売主・買主の両方から仲介手数料を得る「両手仲介」を狙い、他社からの紹介・問い合わせをわざと断ったり、レインズへの登録を遅らせたりすることがあります。これが「囲い込み」です。

2. なぜ不動産会社は囲い込みをするのか

理由は単純で、両手仲介になれば会社の受け取る仲介手数料が単純計算で2倍になるからです。売主から見れば「早く・高く売れること」が最優先ですが、囲い込みをする会社にとっては「自社だけで両方の顧客を成立させること」が優先されてしまいます。結果として、本来なら興味を持ったはずの他社経由の買主候補を取りこぼし、売却期間が長引く原因になります。

3. 囲い込みされているとどうなるか

• 内覧の申し込みが極端に少ない：本来集まるはずの問い合わせが他社経由で止められている可能性
• 販売状況の報告があいまい：「反応が薄いです」とだけ伝えられ、具体的な問い合わせ件数や経路の説明がない
• 値下げの提案ばかりが早い：集客努力より先に「価格を下げましょう」と言われる
• 売却期間が想定より長引く：本来なら早期に決まるはずの好条件物件でも数ヶ月動きがない

これらは囲い込み以外の理由でも起こり得るため即断はできませんが、複数当てはまる場合は一度、担当会社の販売活動を確認する価値があります。

4. 囲い込みを見抜く4つのチェックポイント

チェック項目	確認方法
レインズに登録されているか	契約後、レインズの「登録証明書」が発行される。売主にも交付義務があるため必ず受け取り、内容を確認する
他社からの問い合わせに対応しているか	知人などに別の不動産会社を装って物件の問い合わせをしてもらい、案内してもらえるか試す方法もある
販売状況報告の頻度	専任媒介は2週間に1回以上、専属専任は1週間に1回以上の報告義務がある（宅建業法）。守られているか確認する
レインズの「取引状況」表示	売主自身がレインズの物件確認画面にログインし、「公開中」になっているか、「商談中」に不自然に変わっていないか確認できる

5. 誠実な不動産会社を見分ける方法

囲い込みを未然に防ぐには、契約前の会社選びが最も重要です。以下のポイントを確認してから媒介契約を結ぶことをおすすめします。

1. 販売活動の計画を具体的に説明してくれるか：「レインズ登録・自社サイト・ポータルサイトへの掲載時期」を明確に提示する会社は信頼度が高い
2. 報告の頻度・内容を最初に約束してくれるか：問い合わせ件数・内覧数・反応の内容まで具体的に共有してくれるか
3. 複数社に査定を依頼し、説明の姿勢を比較する：売主にとってのメリット・デメリットを両方説明する会社は誠実な傾向がある
4. 地域での実績・口コミを確認する：長年その地域で事業を続けている会社は、評判を落とす行為を避ける傾向が強い

6. もし囲い込みされていると感じたら

媒介契約には有効期間があり（専任媒介・専属専任媒介は最長3ヶ月）、更新のタイミングで契約を見直す、または途中でも契約解除を申し出ることが可能です。ただし解除には違約金や費用負担の条件が契約書に定められている場合があるため、まずは契約内容を確認し、必要であれば別の会社にセカンドオピニオンを求めることをおすすめします。

よくある質問（FAQ）

Q1. 一般媒介契約にすれば囲い込みは防げますか？

複数社に依頼する一般媒介は、構造上囲い込みが起きにくいメリットがあります。ただし各社の販売活動に力が分散しやすい面もあるため、専任媒介で信頼できる1社にしっかり販売してもらう方法とあわせて、状況に応じた選択が大切です。

Q2. レインズは自分でも確認できますか？

はい。媒介契約を結ぶと、売主専用のログインIDが発行され、自分の物件がどのような状態で登録・公開されているか確認できます。

Q3. 囲い込みは違法ではないのですか？

レインズへの登録義務違反や、正当な理由のない他社照会の拒否は宅建業法上問題となり得る行為です。悪質な場合は行政指導の対象にもなります。

Q4. 今の担当会社に不安があります。相談だけでもできますか？

はい。現在の契約内容や販売状況を伺った上で、セカンドオピニオンとして無料でアドバイスいたします。まずはお気軽にご相談ください。

Q5. 査定だけ依頼することもできますか？

もちろん可能です。契約の縛りなく、まずは適正な価格を知りたいという方も歓迎しています。

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